Veel ondernemers vinden het lastig om hun ideale klant te bepalen. Ze willen graag voor zoveel mogelijk klanten iets kunnen betekenen of vinden nee zeggen lastig. Ze vinden het spannend en lastig om echt te kiezen en denken dat ze minder klanten krijgen als ze een duidelijke keus maken. Maar het werkt juist precies andersom.
Niet iedereen is jouw ideale klant
Je kunt niet iedereen als klant hebben. Er zijn simpelweg teveel verschillende mensen, problemen, eisen, wensen en mogelijkheden om daar als ondernemer of bedrijf oplossingen voor te bieden. Daarnaast zul je ook op verschillende manieren met deze mensen moeten communiceren. Waarbij de kans heel groot is dat ieder van hen zich maar door een (heel klein) deel van jouw communicatie aangesproken voelt.
Duidelijk en specifiek
Als jij je ideale klant specifiek maakt, zal het beter lukken jouw product of dienst aan te laten sluiten bij de specifieke behoefte van jouw doelgroep. Daarnaast kun je in jouw communicatie de inzichten over jouw ‘ideale’ klant gebruiken, om zo interesse te wekken. Hierdoor krijgen deze mensen veel sneller een klik met je en vertrouwen in jou.
Je wilt tenslotte het liefst werken met en voor mensen die dezelfde dingen belangrijk vinden als jij, mensen en bedrijven waar je energie van krijgt, die jouw werk waarderen en die op tijd betalen. Of niet?
Jouw ideale klant bepalen
Met behulp van onderstaande vier stappen krijg je een goed beeld van de klant waar jij het liefst mee of voor werkt.
1. Bepaal de demografische kenmerken
Als eerste begin je met de gemeenschappelijke demografische kenmerken. Dit zijn kenmerken van de doelgroep zoals:
- leeftijdscategorie
- geslacht
- het gebied of de regio waar ze werken
- welke functie ze hebben
- hoe groot het bedrijf is waar ze werken
- in welke sector(en) ze werkzaam zijn
Als je je doelgroep duidelijk afbakent, levert dat een aantal voordelen op :
- Je kunt je klanten gemakkelijker online & offline vinden – het is namelijk heel overzichtelijk naar wie je op zoek bent.
- Je kunt je communicatie effectiever en efficiënter inzetten – je richt al je communicatie op die ene groep én je weet welke specifieke problemen zij heeft.
- Het geeft duidelijkheid voor je klanten – ze weten dat jij er specifiek voor hen bent en weten dat jij snapt wat hun problemen zijn.
2. Bepaal de persoonlijkheidskenmerken van je ideale klant
Hierbij gaat het om de zogenaamde psychografische kenmerken. Bijvoorbeeld de interesses, hobby’s, waarden en normen van jouw ideale klant. Deze kenmerken kunnen ook in een business-to-business omgeving relevant zijn en een rol spelen bij het beschrijven en benaderen van je klanten.
Als jij in je vrije tijd een fanatiek hardloper bent, dan hoef je je natuurlijk niet alleen te richten op mensen die hardlopen. Maar het meedoen aan wedstrijden of hardloopevenementen is wel een goede manier om te netwerken en aan nieuwe klanten te komen.
Dat geldt ook voor de waarden en normen die jij hebt. Vind jij duurzaamheid erg belangrijk, dan kun je deze waarde in je communicatie verwerken. Daardoor zul je klanten aanspreken die dezelfde waarden belangrijk vinden als jij.
3. Waar kun je je ideale klant bereiken?
Het is heel belangrijk om te weten welke media jouw klant gebruikt en hoe vaak. Welke sociale media gebruikt hij of zij, leest hij of zij vakbladen, kranten of tijdschriften, welke websites bezoeken ze, gaan ze naar netwerk bijeenkomsten, vakbeurzen, etc.?
Als je weet waar je jouw ideale klant kunt bereiken, wordt het een stuk gemakkelijker om op het juiste moment, via het juiste medium en met de juiste boodschap de aandacht van jouw ideale klant te trekken.
4. Welke pijnpunten en problemen heeft de ideale klant?
Jouw klanten willen een oplossing voor hun probleem en jij bent diegene die ze daarbij kan helpen. Als je vertelt dat je een trainingsprogramma hebt of advies kunt geven, zullen potentiële klanten daar niet enthousiast van worden. Maar als je ze kunt aangeven welke resultaten ze kunnen behalen met jouw oplossing, dan zullen ze daar een stuk enthousiaster van worden.
Als jij een HR-manager vertelt dat je hem of haar kunt adviseren over het HR-beleid zal hij of zij niet direct enthousiast worden. Maar als je verteld over een manier om het ziekteverzuim naar beneden te krijgen, dan zal er veel meer interesse zijn.
De pijnpunten moeten glashelder zijn. Die ga je namelijk gebruiken als uitgangspunt voor de content die je gaat maken en delen op sociale media. Dat kan een video zijn, een blog of een webinar. Zoek dus uit wat de echte pijnpunten zijn. Interview bijvoorbeeld klanten met/voor wie je gewerkt hebt. Vraag welke problemen jij voor ze hebt opgelost.
Aan de slag met jouw ideale klant
Nadat je bovenstaande stappen hebt doorlopen, heb je een goed beeld van jouw ideale klant. Je zult dit beeld regelmatig moeten controleren en aanpassen want een klant “leeft”, groeit en verandert. Ook kan het zijn dat de klant waar jij blij van wordt en waar jij zelf graag mee werkt veranderd. Ga dus regelmatig na of jouw ideale klant nog steeds dezelfde kenmerken heeft, of dat er wat veranderingen zijn. Zo blijf jij de ideale leverancier / partner voor jouw klant.
Vind je het lastig om je ideale klant te beschrijven? Laat ons je dan helpen. Download onze template voor een ideale klant of maak een afspraak.