Prijs versus waarde: waarom klanten kiezen voor meer dan alleen de goedkoopste optie
Als ondernemer in de bouw- en installatietechniek weet je dat de prijs vaak een belangrijke factor is in de besluitvorming van klanten. Maar is het altijd de prijs die het verschil maakt, of speelt waarde een grotere rol? En wat betekent dat voor jouw bedrijf?
“Hoe blijf je concurrerend zonder de laagste prijs te hoeven bieden?”
Wat is het verschil tussen prijs en waarde?
Prijs is het bedrag dat een klant betaalt voor een product of dienst. Het is objectief en kan makkelijk worden vergeleken met concurrenten. Waarde, aan de andere kant, is subjectiever. Het is wat de klant ervaart en waarvoor hij betaalt: de voordelen, de kwaliteit, de betrouwbaarheid en het resultaat van de dienst die je levert. Waarde is dus veel breder dan alleen een getal op een factuur.
- Betrouwbaarheid: hoelang gaat een ketel mee zonder storingen?
- Service: bied je garantie en uitstekende klantenservice als er iets mis gaat?
- Kwaliteit: gebruik je hoogwaardige materialen die de levensduur van de installatie verlengen?
- Tijd: Hoe snel wordt de ketel geinstalleerd en wanneer kan de klant gebruik maken van de nieuwe installatie?
Een klant die kiest voor jouw bedrijf, kiest mogelijk niet voor de goedkoopste optie, maar wel voor de beste waarde in termen van betrouwbaarheid, lange termijn besparingen, en gemoedsrust.
Waarom klanten waarde boven prijs kiezen
Hoe communiceer je waarde in plaats van prijs?
Als je bedrijf zich richt op het bieden van waarde in plaats van alleen op prijs, is het belangrijk om die waarde duidelijk te communiceren naar je klanten. Hier zijn een paar manieren waarop je dat kunt doen:
Focus op klantresultaten, niet alleen op het proces
Klanten willen weten wat de resultaten zijn van jouw werk. Hoe verbeter jij hun situatie? Bespreek hoe jouw product of dienst hen zal helpen kosten te besparen, tijd te winnen of de efficiëntie te verhogen.
Prijs en waarde in balans brengen
Hoewel waarde belangrijk is, betekent dit niet dat je altijd de hoogste prijs kunt vragen zonder dat je klant zich rechtvaardig voelt in zijn keuze. Het draait erom de juiste balans te vinden tussen wat je biedt en wat je vraagt. Als je klanten de waarde in jouw aanbod zien, zullen ze bereid zijn om te investeren in jouw product of dienst, zelfs als de prijs hoger is dan bij andere aanbieders.